ارزش پیشنهادی یعنی چه؟
زمانی که شما محصول یا خدمتی را برای عرضه آماده می کنید، باید این سوال را از خودتان راجع به محصول یا خدمتتان بپرسید، که محصول شما دقبقا چه ارزشی را برای مخاطب شما ایجاد می کند و چه مزیتی محصول شما نسبت به رقبای شما دارد.
در واقع ارزش پیشنهادی شما دلیل ترجیح شرکت شما به شرکت های دیگر است. به طور مثال اگر شما قصد خرید یک ماشین را دارید و نسبت به پولی که دارید بین دو مدل هیوندا و کیا می خواهید یکی را برای خرید انتخاب کنید ممکن است امکانات هر دو مدل مطلوب شما باشد اما یک ارزش و یک ویژگی منحصر به فرد در یکی از از این دو مدل نظر شما را جلب می کند و باعث نهایی کردن خرید شما می شود.
یک ارزش پیشنهادی ممکن است در حتی در نحوه ی ارسال شما باشد به طور مثال شما محصولی دارید که از لحاظ ویژگی ها، ظاهر و حتی بسته بندی با رقیبتان یکی است اما محصول شما ۴۸ ساعته به دست مشتریتان می رسد و محصول رقیبتان ۲۴ ساعته ارسال می شود و به دست مشتری می رسد و همین موضوع دلیلی می شود برای خرید نکردن مشتری از شما، پس ارزش پیشنهادی نقشی تعیین کننده در فروش شما دارد. ارزش پیشنهادی توصیف کننده فایده هایی است که مشتریان می توانند از محصولات و خدمات شما انتظار داشته باشند.
تابلوی ارزش پیشنهادی چیست؟
تابلوی ارزش پیشنهادی شامل ۲ بخش پروفایل مشتری و نقشه ارزش می شود. که هر دو مورد در اینجا توضیح داده می شود.
پروفایل مشتری:
پروفایل مشتری توصیف کننده بخش مشتری خاصی در مدل کسب و کارتان به صورت ساختارمندتر و با جزئیات بیشتر است.این پروفایل، مشتری را به کارها، دردسرها و منفعت ها تقسیم می کند. پروفایل مشتری به سه قسمت دردسرها، منفعت ها وکارهای مشتری تقسیم می شود که راجع به هر سه مورد کامل صحبت خواهیم کرد.
کارهای مشتری:
کارها چیز هایی را توصیف می کند، که مشتریانتان در شغل یا زندگی خود سعی در انجام آن دارند. کار مشتری می تواند فعالیت هایی باشد که مشتری سعی در انجام و اتمام آن ها دارد، مشکلاتی باشد که می کوشد تا حلشان کند یا نیاز هایی باشد که در تلاش است تا آن ها را برطرف سازد. زمانی که در جست و جوی کار ها هستید اطمینان حاصل کنید که از دیدگاه مشتری به مسائل می نگرید. آنچه شما از دیدگاه خود مهم می پندارید ممکن است، آن کاری نباشد که مشتریان واقعی سعی در انجامش دارند. بین سه نوع اصلی کارهای مشتری و نیز کار های پشتیبان تمایز قائل شوید.
کارهای کارکردی:
هنگامی که مشتریان سعی در اجرا یا اتمام فعالیتی خاص یا حل مسئله ای خاص دارند. برای مثال: کوتاه کردن چمن ها، داشتن تغذیه ای سالم، نوشتن گزارش یا کمک به کاربران در نقش فرد حرفه ای.
کارهای اجتماعی:
هنگامی که مشتریان می خواهند خوب به نظر برسند یا قدرت و جایگاه اجتماعی به دست آورند. این کارها توصیف می کنند که مشتریان می خواهند از دید دیگران چطور به نظر برسند. برای مثال، مصرف کننده ای اهل مد پنداشته شود یا فرد حرفه ای شایسته ای به نظر آید.
کارهای شخصی/ احساسی:
مشتریان به دنبال حالت خاص احساسی مانند داشتن حس خوب یا امنیت هستند. برای مثال، در نقش مصرف کننده به دنبال آرامش ذهنی در مورد سرمایه گذاری خود هستند یا در محل کار خود به دنبال احساس امنیت شغلی هستند.
کارهای پشتیبان:
مشتریان در زمینه خرید و مصرف ارزش هم در نقش مصرف کننده و هم در نقش کارشناسان حرفه ای، کارهای پشتیبان نیز انجام می دهند.
زمینه کار:
کارهای مشتری اغلب به زمینه خاصی که در آن انجام می گیرد وابسته است. زمینه کار ممکن است محدودیت ها و قید های خاصی را تحمیل کند. به عنوان مثال تماس گرفتن با کسی که درحالی که با هواپیما پرواز می کنید، متفاوت با زمانی است که در حال سفر با قطار هستید یا رانندگی می کنید. به طور مشابه، رفتن به سینما با بچه ها متفاوت از سینما رفتن با همسرتان است.
اهمیت کار:
لازم است تاکید کنیم که همه ی کارها اهمیت یکسانی برای مشتری شما ندارد. اهمیت برخی از آن ها در شغل یا زندگی مشتری بیشتر است و ناتوانی در انجام آنها می تواند تبعات جدی به همراه داشته باشد. برخی از کارها کم اهمیت هستند، زیرا مشتری به بقیه چیز ها اهمیت بیشتری می دهد. بعضی وقت ها مشتری یک کار را مهم به حساب می آورد، به این دلیل که بیشتر وقت ها تکرار می شود یا به این دلیل که منجر به نتیجه ای مطلوب یا نامطلوب می شود. بازاریابی درست می تواند کمک کننده باشد.
دردسرهای مشتری:
دردسرها توصیف کننده هر چیزی است که مشتری شما را قبل، در حین و بعد از تلاش برای انجام کاری آزار می دهد یا به بیان ساده از انجام دادن یک کار جلوگیری می کند. دردسر همچنین ریسک ها را نیز توصیف می کند. ریسک نتایج بد بالقوه ای است که مربوط به انجام ندادن یا بد انجام دادن کار است. به دنبال شناسایی سه نوع از دردسر های مشتری و تعیین میزان جدی بودن آن ها از نظر مشتری باشید:
نتایج، مشکلات و ویژگی های ناخواسته:
دردسرها می توانند کارکردی( به عنوان مثال، راهکاری که موثر نیست یا خوب کار نمی کند یا اثرات جانبی منفی دارد)، اجتماعی ( در انجام این کار بد به نظر می رسم) احساسی( هروقت این کار را انجام می دهم احساس بدی دارم) یا پشتیبان ( آزار دهنده است که برای این کار به مغازه برویم) باشند. دردسرها همچنین می توانند شامل ویژگی های ناخواسته باشند که مشتری دوست ندارد( به عنوان مثال دویدن در سالن ورزشی کسل کننده است یا این طراحی زشت است)
موانع:
چیزهایی هستند که یا جلوی کار مشتری را حتی از همان ابتدای کار می گیرند یا سرعت انجام آن ها را کم می کنند( به عنوان مثال برای انجام دقیق این کار وقت ندارم) یا ( توانایی مالی برای به کارگیری راهکارهای موجود را ندارم.)
ریسک ها:
چیز هایی که ممکن است غلط از آب درآید و پیامد های منفی مهمی داشته باشد (به عنوان مثال اگر از این نوع راهکار استفاده کنم، ممکن است اعتبارم را از دست بدهم یا وجود حفره ای در مسائل امنیتی، ممکن است برایمان فاجعه بار باشد)
دردسرها را ملموس کنید:
برای تفاوت قائل شدن بین کارها، دردسرها و منفعت ها تا جای ممکن آن ها را به طور ملموس توصیف کنید. به عنوان مثال زمانی که مشتری می گوید( ایستادن در صف هدر دادن وقت بود) بپرسید که دقیقا پس از چند دقیقه احساس هدر دادن وقت به او دست داده است. بدین صورت می توانید بنویسید ( هدر دادن بیش از فلان دقیقه ایستادن در صف) زمانی که بفهمید مشتریان دقیقا چگونه شدت دردسر را اندازه گیری می کنند، می توانید دردسر کاه های بهتری را در ارزش پیشنهادی خود طراحی کنید.
منبع:
